Рынок меняется, девелоперы трансформируют свои процессы и используют разные решения, которые помогают привлекать клиентов.
Развитие рынка недвижимости с 2021 по 2024 год
В 2021 году трафик в сегменте «эконом-комфорт» восстановился до допандемийных показателей, но весной 2022 года снова просел на 67% — он составил менее 1,5 млн пользователей в мае 2022 года по сравнению с 2,5 млн в мае 2021 года. Трафик долго не мог восстановиться, несмотря на появление различных программ по стимуляции спроса от государства. Ситуация на рынке была нестабильной, люди не были готовы инвестировать в недвижимость.
В августе 2023 года начала подниматься ключевая ставка и появились новости об изменениях условий выдачи ипотеки и первоначального взноса. Так, в конце лета первоначальный взнос рыночной ипотеки составлял 20%, а с 1 января — уже 30%. Это привело к тому, что люди стали более активно искать недвижимость и инвестировать в нее капитал.
Ситуация в бизнес-сегменте была немного хуже. Он особо пострадал в 2022 году, но в 2023-м произошел резкий скачок трафика на 150% — до 2,5 млн пользователей в середине года по сравнению с 1 млн в тот же период 2022 года. Это случилось тоже после новостей об изменениях условий выдачи ипотеки.
Что касается недвижимости класса премиум, то на нее, как правило, мало влияют экономические и политические события. Во второй половине 2022 года трафик даже вырос на 80% — скорее всего, это связано с тем, что во время нестабильной ситуации владельцы капиталов решили реинвестировать их и вложиться в недвижимость. К ноябрю 2022 года он составил почти 900 тыс пользователей, по сравнению с 500 тыс в 2021 году.
Если посмотреть на динамику целевых обращений, то мы увидим, что показатели сильно просели в 2022 году на 417% — до 14,5 тыс в апреле 2022 года по сравнению с почти 75 тыс в апреле 2021 года. Показатели восстановились до значений 2021 года только к августу-сентябрю 2023 года. Это говорит о том, что новости об ипотеке стимулировали спрос. Люди быстрее принимали решение о покупке, несмотря на то, что Центральный банк ужесточал условия выдачи ипотеки.
Если рассматривать показатели сделок по сегментам, то ситуация в классе «Эконом-Комфорт» была более-менее стабильной — сделки все равно продолжали идти. В конце 2023 года был резкий скачок — до поднятия первоначального взноса. То есть, люди начали более активно нести свои сбережения в банк и вкладываться в покупку недвижимости. В бизнес-сегменте заметно просели показатели в 2022 году, но в 2023-м они практически восстановились до цифр 2021 года. В премиум-сегменте все было стабильно на протяжении всех этих лет, но в сентябре 2022 года тоже произошел аномальный скачок.
Прогнозы по ситуации на рынке недвижимости в 2025 году
По мнению Сергея Разуваева, директора консалтингового агентства GMK, льготная ипотека — это очень правильная и своевременная мера, которая позволила девелоперам выйти из сложной ситуации. Но это должно было стать краткосрочной мерой, чтобы не «подсаживать» на нее девелоперов. После того, как ситуация у застройщиков наладилась, льготную ипотеку нужно было отменить или сторнировать.
Стоимость недвижимости в целом по стране увеличилась в два раза — но это не значит, что девелоперы стали зарабатывать больше. Увеличилась стоимость товаров и услуг, которые потребляет застройщик для своего производства. Строительная инфляция стала очень большой.
При этом, когда была отменена льготная ипотека, у многих девелоперов началась паника — примерно 40% ипотечных займов в 2024 году было выдано именно по условиям льготной ипотеки. То есть, застройщики стали опасаться, что потеряют 40% потенциальных сделок. Поэтому многие девелоперы начали готовить компенсационные мероприятия: различные виды рассрочки и ипотек, совместные акции с банками и т.д.
Что касается дальнейших действий, то застройщикам нужно обратить внимание на эти инструменты в предстоящие месяцы работы:
– Коллаборация с агентствами. Цены на новостройки и вторичное жилье сейчас выравниваются, и агенты могут помочь переубедить тех потенциальных клиентов, который хотели купить вторичку, чтобы они обратили внимание на новые квартиры.
– Рассрочка. Это перспективный инструмент удерживания людей — им не придется связываться с ипотекой, пытаясь выполнить все условия кредитования.
– Трейд-ин. Пока он для нас привычен в сегменте авто или техники, но и в недвижимости этот инструмент имеет большие перспективы.
– Корпоративные продажи. Это позволит сразу выходить на большие чеки.
– Продажи за наличные. На счетах россиян сейчас лежит много денег — можно с помощью акций простимулировать тех, кто готов купить недвижимость за наличные.
Отделам продаж девелоперов нужно учиться продавать — работать не только с горячими, но и с холодными клиентами, советовать, убеждать.
В мае-июне покупатели стремились запрыгнуть в последний уходящий вагон льготной ипотеки, поэтому за этот месяц у многих застройщиков были рекордные показатели по сделкам. Например, в Москве доля ипотеки составила 83% от общего числа продаж.
Учитывая это, все больше и больше квартир будет оставаться на реализацию после ввода в эксплуатацию, и рынку надо будет к этому подготовиться. С одной стороны, не нужно будет учитывать интересы второго участника проектного финансирования (банка) для запуска акций. А с другой — придется продумывать дополнительные маркетинговые стратегии для продажи уже готового жилья.
Перспективы субсидирования рынка новостроек — за или против
Коллеги из ДВИЖ (AI-платформа для застройщиков) проанализировали 100 тысяч последних заявок от ста застройщиков из 85 регионов. Взяли среднюю стоимость квартиры в трех кластерах — Москва, Санкт-Петербург и регионы — посчитали, какой платеж будет у клиентов, и сравнили его с доходами.
В итоге, в Москве при текущих условиях примерно 63% клиентов не смогут взять ипотеку — либо они вообще не получат одобрения, либо они получат его на более низкую стоимость. Менее драматичная картина в Санкт-Петербурге — там без ипотеки останутся только 50% клиентов. В регионах картина более близка к Москве — 58%.
Это сокращает объем продаж наполовину — и покрыть его дополнительными инструментами сложно. Решением могут стать субсидии, но важно подойти к созданию субсидированных программ с умом, опираясь на имеющиеся данные. Задача AI-платформы для застройщиков — найти баланс между теми деньгами, которые есть у клиента для первоначального взноса и средствами, которые банк может одобрить ему в виде ежемесячного платежа.
Можно выбрать два варианта — субсидирование ставки на весь срок или на короткий период. Первый вариант позволяет минимизировать обрушение стоимости квартиры и обозначить понятные условия для клиента на протяжении всего срока оплаты. Второй подходит для клиентов, у которых больше первоначальный взнос, но меньше доход. Это позволит получить больший процент одобрения от банков, так как они смотрят именно на субсидированный доход. Но такая субсидия выйдет дороже, и это придется объяснить клиентам.
Чтобы создать программы субсидирования, важно проработать все данные по ипотекам — первоначальные взносы клиентов, их доходы, сроки погашения. А чтобы программы были более эффективными, их стоит сегментировать для разных аудиторий.
На что обратить внимание
Если мы рассмотрим популярные запросы в «Яндексе» по ипотеке, то увидим, что не все потенциальные покупатели разбираются в подвидах ипотек. Поэтому важно образовывать своих клиентов — говорить, какие варианты ипотечного кредитования есть еще, например, семейное или IT.
Например, сейчас довольно популярна семейная ипотека. Можно с помощью рекламных кампаний перенаправить интерес потенциальных клиентов в эту сторону. Также важно рассказывать об IT-ипотеке — например, не все знают, что ее могут получить не только программисты, но и другие сотрудники аккредитованной IT-компании: юристы, копирайтеры, бухгалтеры и т.д. Интерес к приобретению жилья никуда не делся — люди просто выжидают более выгодных возможностей, и девелоперы должны им помочь.
Примерно 20% клиентов задерживают платежи. Даже если у клиента хороший доход, но много кредитных обязательств, ему будет сложно выплатить до конца ипотеку. Поэтому необходимо ужесточать контроль за ипотечными продажами и четко настраивать процессы работы с клиентами.
Еще одна проблема — малое количество банков в заявке у клиента и неструктурированный процесс по ипотечному одобрению. Важно отправлять заявки в минимум 5-7 банков с разными условиями. Также нужно отследить статистику по выдаче ипотечных кредитов, чтобы понять, какие банки чаще одобряют ипотеку, с какими аудиториями работает каждый банк, какие у них лимиты и т.д.
Вместо заключения
В 2023 году спрос на квартиры наконец-то поднялся к доковидным показателям. Особый ажиотаж наблюдался в мае-июне 2023 года — когда стало известно об отмене льготной ипотеки. Сейчас ожидается спад, но только в сегментах эконом-комфорт и бизнес-класс, в премиум-классе ситуация стабильнее.
Чтобы сохранить спрос, эксперты советуют застройщикам использовать маркетинговые инструменты — коллаборации, рассрочку, трейд-ин, особые условия для продажи за наличные. Сейчас, пока потенциальные клиенты отдыхают, у застройщиков есть время продумать новые стратегии продаж.
Раннее мы также сообщали, что девелоперы назвали главные сложности строительной отрасли в 2024 году.
Яндекс новости 
Вконтакте 
Telegram канал 
