Как риэлторы противостоят маркетингу застройщиков и в чем польза агентства для клиента

Эксперты рассказали «Риэлти Таймс», как риелторские компании «выплывают» в условиях сильной конкуренции, нужно ли обращаться к риэлтору и почему к ним до сих пор обращаются не только клиенты, но и застройщики.
Как риэлторы противостоят маркетингу застройщиков и в чем польза агентства для клиента
фото – открытые источники

Современные девелоперские компании имеют достаточно мощную маркетинговую программу, и, если ранее застройщики готовы были идти к агентствам недвижимости и платить им комиссию, то теперь реклама позволяет привлекать покупателей и самостоятельно. В то же время государство поддерживает первичный рынок субсидированными ипотечными программами, и основной поток покупателей направлен именно туда.

Польза риэлтора – в знании рынка

Как рассказываетКирилл Кулаков, президент СРО «Региональная ассоциация оценщиков», соучредитель Центра независимой экспертизы собственности (ЦНЭС), в некоторых регионах первичный рынок действительно не нуждается в риэлторах, но в крупных городах темпы ввода жилья настолько высоки, что среднестатистический покупатель, не имеющий отношения к рынку, физически не успеет за всем уследить.

– Риелторы работают на первичном рынке, где есть большой выбор предложений от застройщиков. Например, в столицах и городах-миллионниках. Если в небольшом городе за год будет введено пять объектов недвижимости, то потенциальный покупатель имеет время и возможность основательно сравнить все варианты. В столицах ситуация иная. Потенциальный покупатель может сравнить все варианты только на сайте, без привязки к местности, без понимания того, как быстро может быть введен в эксплуатацию тот или иной объект, – поясняет Кулаков.

Директор по продажам команды экспертов в недвижимости «Тепло» Ирина Куликова, напротив, уверена, что застройщики заинтересованы в сотрудничестве с риэлторами, так как это значительно увеличивает поток клиентов. Специалисты агентств берут на себя также проведение сделок в регионах. Небольшим строительным компаниям часто выгоднее отдать маркетинг и реализацию квартир на аутсорсинг, чем содержать свой отдел продаж.

К слову, именно так поступили, например, учредители ЖК «Доброград», расположенного во Владимирской области. Однако в данном случае схема, напротив, продемонстрировала свою неэффективность.

– Это центральная Россия, комфортный климат, живописная природа, поэтому проект вызывал высокую заинтересованность у жителей регионов крайнего севера, которые искали место для переезда. Открывать собственный офис в регионах было нецелесообразно, поскольку география аудитории достаточно широкая, и у агентств есть своя клиентская база и спрос. Мы подготовили коммерческие предложения, обучающие и презентационные материалы, программу мотивации для сотрудников. Процент вознаграждения за продажу в среднем был выше в 2-2,5 раза, чем у наших сотрудников. Задачей агентства было рассказывать своим клиентам о «Доброграде» и предлагать рассмотреть возможность покупки недвижимости. Но в итоге через агентства не было оформлено ни одной сделки, – комментирует Елена Устинова, директор по маркетингу, развитию и продажам «Доброград Девелопмент». Позже девелопер все же решил инвестировать в собственный отдел продаж.

Широта взгляда на рынок

По словам Кирилла Кулакова, компетентный риелтор обладает куда большими знаниями, в том числе о реальной деловой репутации застройщика. Кроме того, риелтор понимает, насколько выгодны потенциальному покупателю те или иные акции и скидки.

Однако эксперт подчеркивает, что и риелтора надо выбирать как можно тщательнее. Желательно, чтобы фирма существовала не менее пяти лет и работала в различных сегментах – на вторичном рынке, с загородной недвижимостью, с коммерческой недвижимостью. Это, как минимум, гарантирует, что компания не столь зависима от каждой сделки на первичном рынке и не попытается подтолкнуть покупателя к невыгодной покупке.

– Специалист по недвижимости, в отличие от застройщика, рассматривает для клиента квартиры в разных жилых комплексах. Делится объективной информацией о плюсах и минусах ЖК. Учитывая при этом репутацию застройщиков, качество застройки, стройматериалов и генеральный план города. Это позволяет клиенту получить качественное жилье в локации с развитой инфраструктурой, – соглашается директор по продажам команды экспертов в недвижимости «Тепло» Ирина Куликова.

Элитный сегмент – в чем польза риэлтора?

Рынок меняется, но услуги агентств недвижимости по-прежнему актуальны, продолжает Ирина Куликова. Особенно, по ее словам, это проявляется в сферах элитного жилья, премиальной загородной и зарубежной недвижимости – то есть там, где для клиентов важны сервис, индивидуальный подход и конфиденциальность.

– Среди клиентов спрос на услуги агентств сохраняется. Они приносят значимую пользу людям, помогают сэкономить их деньги и время. Перед самостоятельным покупателем встает ряд задач: выбрать жилье, надежного застройщика, определиться со стратегией покупки квартиры, одобрить ипотеку, оформить документы. Всю эту работу берет на себя агентство, – рассказывает эксперт.

Нужно ли платить риэлтору?

В отличие от вторичного рынка, где все расходы на услуги агента по недвижимости ложатся на плечи покупателя, в первичном сегменте, как правило, услуги риелтора бесплатные. Это также подкупает клиента, желающего сэкономить.

– На первичном рынке услуги агентства обычно бесплатны для покупателей недвижимости. Люди покупают жилье по цене застройщика, но при этом получают индивидуальный подход, помощь в одобрении ипотеки, подборе квартиры и полное сопровождение сделки от специалистов. Это является серьезным конкурентным преимуществом для клиентов, – отмечает Куликова.

С этим утверждением согласен и генеральный директор ХК «Сити 78»Артур Гайсин, он уверен, что агентства и их сотрудники являются независимыми консультантами, поскольку клиент, как правило, не платит за их услуги. Все комиссионное вознаграждение они получают от застройщика.

– Однако сейчас редко агентства недвижимости работают с новостройками, исключение составляют компании, аффилированные с застройщиком. Причины вполне понятны – уровень лояльности собственных сотрудников выше, а бизнес-процессы прозрачны. При этом компания вкладывает силы и средства в развитие собственных сотрудников отделов продаж и маркетинга, что помогает добиться высокого профессионализма, – добавляет Устинова.

Агентства недвижимости же, по ее словам, сосредоточились на рынке вторичного жилья. Клиенты охотно приходят сюда, что минимизировать риски с покупкой-продажей объектов, быстро и профессионально пройти все этапы оформления сделки. Но важно отметить, что в этом сегменте в регионы активно заходят федеральные компании или их франчайзи, имеющие бюджеты на рекламу и продвижение.

С риэлторами по привычке

Гайсин также отмечает, что некоторые покупатели и продавцы обращаются в агентства недвижимости просто потому, что привыкли безоговорочно доверять рекомендациям специалистов.

– В случае болезни многие сначала звонят знакомым специалистам, советуются с ними, а только после этого идут на прием к врачу из поликлиники, которого рекомендовал их знакомый доктор. Если же человек обращается напрямую в отдел продаж застройщика, он рискует столкнуться с тем, что часть информации от него скроют, будут рассказывать только о плюсах объекта и укажут на какие-то слабые стороны конкурентов, – пояснил эксперт.

Специалист подчеркнул, что агентства недвижимости по-прежнему процветают, поскольку дают людям эффективную, профессиональную и непредвзятую оценку всего рынка недвижимости, а также подбирают недвижимость, исходя из потребностей и финансовых возможностей своих клиентов.

– Профессионалы могут по косточкам разобрать достоинства и недостатки ключевых застройщиков, учесть все пожелания клиента по стоимости квартиры, районам, транспортной доступности, социальной инфраструктуре, полезной площади, метражу комнат. Если искать жилье самостоятельно, на поиск и сравнение подходящих вариантов уйдет гораздо больше времени и сил, нежели на выбор одной квартиры из уже отобранных агентом по вашим критериям. Кроме того, хороший агент может помочь дорого продать прежнюю квартиру и купить со скидкой новую, которая будет максимально приближена к идеалу заказчика. Поэтому на услуги таких специалистов всегда будет спрос, – рассказал Артур Гайсин.

Польза риэлтора при покупке в ипотеку

Кроме обычного подбора квартир, профессионалы, ориентирующиеся на рынке жилья, могут помочь сэкономить, например, на ипотеке.

– На рынке сегодня огромное количество ипотечных программ. Профессионалы мониторят рынок, чтобы быть в курсе выгодных для клиентов предложений, акций и скидок на покупку квартиры. Если человек сам не отсматривает ежедневно такие предложения, он о них не узнает. В офисе застройщика, к сожалению, об этом не расскажут, – отмечает Ирина Куликова.

В целом, по ее словам, меняется и подход к взаимодействию с клиентами. В агентствах недвижимости сейчас огромное внимание уделяется высокому уровню экспертности менеджеров, подбираются новые каналы привлечения клиентов. Профессиональный менеджер учитывает потребности покупателя при выборе объекта и обеспечивает полное сопровождение сделки: от подбора до приемки квартиры и получения ключей.

Все каналы – хороши. Почему риэлтор важен для застройщика?

Еще одна причина, по которой девелоперы продолжают сотрудничать с агентствами недвижимости – желание охватить как можно большую аудиторию.

– Даже имея собственный штат менеджеров по продажам, удобный цифровой инструментарий (3D-туры, видеообзоры, интернет-рекламу) и дополнительный сопроводительный сервис в виде регистрации прав собственности, удаленной покупке и т.д., застройщики продолжают активно пользоваться услугами риэлторов. Почему? В продажах все каналы хороши, если они дают результат. Риэлторы – это дополнительный инструмент продаж, причем эффективный, во многом, благодаря своему профессиональному подходу, – считает директор по маркетингу группы компаний «Меридиан» Татьяна Мирсаитова.

Более того, по ее словам, есть аудитория, которая привыкла совершать такие покупки через риэлторов, она доверяет им и предпочитает действовать через посредников. И это совершенно логично: застройщик может предложить квартиры лишь в своих проектах, а риэлтор работает со всем рынком новостроек.

Неутешительный прогноз – лишаться ли риэлторы работы?

Совладелец инвестиционно-строительной компании «РС-Групп» и бюро «A.K.DESIGN» Алена Кожевникова в интервью корреспонденту «Риэлти Таймс» рассказала, что с точки зрения работы риелторов и брокеров ситуация на рынке сложилась непростая.

Покупатели практически перестали выплачивать комиссию за покупку недвижимости и поэтому специалисты вынуждены её назначать продавцам. Но и они без радости воспринимают такие условия. По ее словам, сейчас рынок вторичного жилья остается за агентствами недвижимости, даже несмотря на то, что застройщики запускают программу трейд-ин. Однако, в скором времени риэлторам придется расширять свою пользу для покупателей.

– Я думаю, что в ближайшее время агентства недвижимости будут вынуждены переквалифицировать их деятельность, так как роли игроков и покупателей сильно изменились на рынке. Брокерам и риелторам стоит обратить внимание на сферу финансового консультирования людей, которые хотят вложиться в недвижимость в России или заграницей. Те, кто не смогут подстроиться под изменения, скорее всего останутся невостребованными, и застройщики со временем вытеснят их с рынка окончательно, – советует Кожевникова.

Эксперт уверена, что если сегодняшние сотрудники агентств недвижимости и частные риелторы выберут курс на переквалификацию, то у них есть все шансы не только оставить существующих клиентов у себя, но и найти новых за счёт широкого спектра услуг.

Подписывайтесь на наши обновления в новостных каналах:
Total
0
Shares
⚡Вечерняя подборка новостей в твоем Телеграм
Будь с нами

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять